20 Jul Plan de Negocio

 Toda empresa empieza con una idea, pero no todas las ideas acaban siendo una empresa. Durante el proceso hay que hacer muchos análisis para determinar al final si la idea es viable, y uno de los pasos más importantes es la elaboración de un plan de negocio (PN).

Para hacer un buen PN lo primero que tenemos que determinar es en que consiste nuestra idea, que es lo que queremos hacer, descripción de nuestro bien o servicio, tecnología que vamos a utilizar, estrategia de búsqueda de clientes, estimación de las necesidades de inversión, recursos…en fin se trata de preparar una hoja de ruta de lo que queremos hacer.

Una de las partes más importantes es intentar cuantificar el tamaño del mercado al que nos queremos dirigir, que puede ser local (si queremos abrir una pequeña tienda) o internacional (ofrecer servicios a través de internet). De esa población objetivo hay que cuantificar cuantos de ellos comprarían nuestro bien o servicio. (Si abro un negocio de tatuajes no toda la población está dispuesta a tatuarse), y de ese nuestro público objetivo, hay que estimar cuantos vendrán a nuestro negocio, y cuantos a la competencia. Lo cual lógicamente dependerá de múltiples variables que hay que intentar cuantificar. Una forma sencilla es ver lo que hacen empresas similares, ir y preguntarles. Pero aquí hay que utilizar el sentido común, no le preguntes al que va a ser tú competencia directa. Vete a otro municipio y pregúntale, cuéntale lo que quieres hacer y te sorprenderás, pues en muchos casos te ofrecerán información muy valiosa para poder preparar tu plan de negocio y la estrategia para conseguir el éxito.

Bien, una vez que tenemos una cifra aproximada de las ventas en unidades, y en euros, ya podemos ponernos con la hoja de cálculo. Con un formato similar a este:

Dentro de cada partida se puede desglosar según la necesidad de cada negocio, ventas de cada uno de lo bienes o servicios que vamos a ofrecer. Los costes directos son los que tienen relación “directa”, con nuestro volumen de ventas, si tengo una tienda de ordenadores, cada ordenador que venda, tiene un precio de compra para mi (coste directo) y un precio de venta (ventas). Los costes indirectos los tenemos que soportar vendamos o no. Si tengo una tienda, el alquiler lo pago desde el momento cero, tenga o no tenga ventas. En esta partida no hay que olvidarse ningún coste (aquí nos puede ayudar ese negocio similar al que hemos ido a preguntar), a modo de ejemplo, está, alquiler, personal (salarios, seguros sociales, formación,…), teléfono, ADSL, luz, agua, seguros, alarma, en fin todo aquello que estimemos que vamos a necesitar en nuestro negocio.

Hay que tener en cuenta varias cosas:

–          Horizonte de Planificación: al menos hay que preparar el PN para los próximos 12 meses, pero es recomendable llegar a los tres años, y siempre recomiendo con un desglose mensual.

–          No nos podemos olvidar nunca de la inversión inicial que necesita nuestro negocio, por compra de equipamientos, adecuación de locales, constitución de sociedad, registro de marcas comerciales etc..

–          Jamás hay que preparar un plan de negocio pensando en las subvenciones que podemos recibir en el futuro, bienvenidas si llegan, pero no contemos con ellas, pues en muchos casos se demoran muchísimo en el tiempo.

–          Hay que distinguir muy bien entre venta/coste y cobro/pago. La venta se produce en el momento que en que entrego a mi cliente el bien o servicio solicitado, pero el cobro puede ser a 60, 90, 150 días después según lo pactado con mi cliente, o tal vez el cliente se demora injustificadamente en el pago (ocurre más veces de lo que sería deseable). Puede ocurrir que mis compras las tengo que hacer con pago al contado, y las ventas las cobro a 60 días, y como venda demasiado un mes, puedo tener un problema serio de liquidez.

–          Tener en cuenta, si es el caso, el coste de lo que puede ser el inventario inicial, Si voy a poner una tienda de venta al público de bolsos, pues la tendré que llenar de bolsos para el primer día que la abra.

–          Análisis de sensibilidad, es decir que ¿pasa si las cifras de venta no son las esperadas?, ¿y los costes son superiores o tal vez inferiores a los esperados?. Una vez preparado el escenario base, juega con las distintas variables, para ver que es lo que pasa. Estima la cifra de ventas mínima para no perder dinero (lo que se llama punto muerto).

–          Ten en cuenta que las ventas siempre van más lentas de lo que te esperas, pero los costes indirectos son inexorables, y muchas veces mayores de lo esperado, pero eso es importante jugar con un margen de error lo suficientemente amplio para poder asumir esas desviaciones.

Realizado el PN puede ocurrir que las cifras de beneficio, sean muy escasas o que den perdidas. Intenta darle una vuelta al planteamiento de la idea, pero no comentas el error de como el margen es pequeño, pues lo hago mayor simplemente modificando la hoja de cálculo. Los números que pones te los tienes que creer, estar convencido que se puede hacer, y si es así, y el beneficio es suficiente, entonces Adelante, a por ello, trabajo duro y lo conseguirás, ya solo te falta tener solo un poco de suerte.

Ignacio Pedrosa